Myyntityö ja kehittäminen: rakkaat naapurit

Myyminen on kivaa. Ainakin joidenkin mielestä, ja ainakin kun kauppaa syntyy. Myyminen on taitolaji, ainakin joidenkin mielestä. Jotkut ovat jopa sitä mieltä että myyntimieheksi synnytään. Toisten mielestä myyminen on vain tahdosta ja halusta kiinni. Se on varmaa että kun on kokenut todellisen myyntiorganisaation paineet, niin tietää eläneensä todellista elämää.

<— Ironia lienee sallittua.

Eräs tuttuni muisteli kaihoisasti kokemuksiaan vuosituhannen alussa, jolloin hän oli asiantuntijana eräässä suurehkossa palveluyrityksessä. Tuossa yrityksessä oli vahva asiantuntemuksen kulttuuri. He halusivat tuottaa lisäarvoa tiedon kautta.

Sitten vaihtui toimitusjohtaja. Uusi johtaja vannoi myynnin nimeen. Keihäänkärki oli myynti, jolle kaikki muu oli alisteista. Toimitusjohtaja halusi tuottaa lisäarvoa myynnin kautta. Lisäarvon kohde siis vaihtui asiakkaasta omaan organisaatioon. Tämä oli tuttavani mielestä erittäin merkittävä transformaatio toisenlaiseksi organisaatioksi. Hän tiesi nopeasti, että hän ei tuntisi uusia arvoja omikseen. Hän tunsi pakokauhuisen tuulahduksen yrityksen asiantuntijapuolella. Hän tunsi että lähtölaskenta oli alkanut hänelle ja ehkä monellekin asiantuntijakollegalle.

Voimme ajatella myynnin ja asiantuntijuuden suhdetta ainakin näin:

1. Myyntimies Matti sanoo: Mikäli eivät kaikki myy, niin yritystä ei ole kohta enää olemassa. Myyminen on se lopullinen ja lopulta ainoa testi organisaation olemassaololle. Aina voidaan myydä, vaikka tuote tai palvelu ei olisikaan edes viimeisen päälle mietittynä (mitä abstraktimpi palvelu, sen parempi). Filosofia: fake it until you make it. Asiantuntijat haluavat liikaa kehittää tuotetta tai palvelua. He eivät ymmärrä yrityksen olemassaolon tarkoitusta. Se ei ole palvelun kehittäminen vaan asiakkaiden hankkiminen. Kyllä tuote ja palvelu kehittyvät väkisinkin jos se saadaan myydyksi. Käytännön paine myymisen aikana ja sen jälkeen synnyttää hienoimmat timantit. Eikä ole olemassa mitään synnynnäistä myyjää. Kaikki voivat ja osaavat myydä pienellä koulutuksella. Kyse on asenteista ja sitoutumisesta. Ota itseäsi niskasta kiinni, asiantuntija.

2.Asiantuntija Asko sanoo: Mikäli kaikki myyvät, jää tuotteiden ja palveluiden kehitys jää keskeneräiseksi. Mikäli myydään jotain keskeneräistä tai asiakaslupaus jää puolitiehen, niin siitä jää kiinni, ennemmin tai myöhemmin. Pitkällä tähtäimellä myyntiorganisaation ylivalta on tuhoisaa. Siksi asiantuntijuuden ja kehittämistehtävien säilyttäminen itsenäisenä on erittäin tärkeää. Sitäpaitsi, kaikista ei ole myyjiksi. Jos kaikista yritetään tehdä myyjiä, niin tuloksena on monille tuskaa ja hammasten kiristystä. Yksinkertaisesti: he lähtevät pois. Tällöin organisaatio kokee korvaamattomia menetyksiä asiantuntijuuden suhteen. Myyntiorganisaation ulottaminen päämääräksi yrityksen jokaiselle jäsenelle ajaa pois fiksut ja jättää jäljelle myynnistä elävät, mutta pitkäjänteisen kehittämisen suhteen toistaitoiset yksilöt.

Eihän tämä tietenkään näin yksisilmäistä ole. Myynnin, markkinoinnin, tuotekehityksen ja tutkimuksen pitää palvella toisiaan joustavasti. Mutta sallinette yksinkertaistukset.

Olemme siis hankalan dilemman edessä. Myynti vs. asiantuntija. Ja kuinka vaikeata asiantuntijan geeneille onkaan hyväksyä rajua myyntiorganisaatiota. Se on tuskaisa retki kovaan vauhtiin ja yrityksen ulkopuolelle, asiakaskenttään. Ja kuinka vaikeaa on myyjälle kestää pitkällisiä tuotekehityshankkeita. Ne eivät tuota. Se on tuskaisa retki hissutteluun ja tuottamattomaan toimintaan omassa organisaatiossa.

Asko menettää hermonsa: On moraalitonta ja pitkällä tähtäimellä tuhoisaa valjastaa kaikki asiantuntijatkin palvelemaan myynnin kultaista nautaa!

Matti vastaa niska punoittaen: Ole sinä hiljaa! Myy niin saat palkkasi maksettua! Kymmenen kylmäpuhelua päivässä pitää mielen virkeänä ja fokuksen kunnossa! Ja se on sitäpaitsi kultainen vasikka eikä nauta!

Hei kaverit, irti toisistanne. Viime kuun myynti näytti hyvältä, kun oli uudet tuotteet ja kaikki….

Entä miten kävi tutulleni? Hän hymyili autuaasti uudelle toimitusjohtajalle puolitoista vuotta. Hän oli muka sitoutunut. Mutta kaikki se oli vain harhaa. Hän petasi uutta uraansa ja työpaikkaansa kaikkien selän takana ja bonuksiaan laskien ja pilkaten.

Tuo uusi ura oli ihan jossain muualla, jossain jossa ei tarvitse myydä arvojaan. Yrityksen myyntimiehet puolestaan pitivät tuttavaani häviäjänä.

Mielipide: Tasapainon on syytä olla kunnossa, lyhyellä ja pitkällä tähtäimellä. Mutta sekään ei riitä. Tärkeintä on se että asiantuntijat, palvelukehitys ja myynti/markkinointi ovat tekemisissä. Heidän pitää tuntea toistensa periaatteet, käytännöt, puhekieli ja missio. Vaikka eivät toistensa töihin kykenisikään.